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影子的影子

门店销售人员应该怎样提问提高成交率?

影子的影子 | 被浏览:679 | 2016-06-21 02:19:06
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清浅旧时光
清浅旧时光
经验:413 2016-06-25 11:38:44
正是在这种强烈求胜动机的驱动下,销售人员表现得比以前更加积极主动,顾客刚一进门就得到热情地接待,有时甚至会遭到三四个销售人员的“围攻”。你会发现,现在的销售人员越来越能说,一旦给他产品展示的机会,他会滔滔不绝地说上半个小时,熟练的产品知识和演示技巧常常让顾客瞠目结舌。   可是问题又出现了,娴熟的产品演示不是总能赢得顾客的欢心,纵然销售人员使尽浑身解数,仍然有很大一部分顾客无动于衷,嘴上说“这个东西真好”,然后像看了场表演似的意犹未尽地离开,丝毫没有想过自己要买这样的产品。销售人员的问题出在哪里?销售是一个互动的过程,不关注顾客的需求自顾自地向对方灌输产品有多好,很难打动顾客。因为产品再好如果顾客不需要,他们也只是捧场喝彩而已,不会从口袋里掏钱出来。那些成功的销售人员都知道挖掘顾客需求的重要性,在顾客给自己机会演示以前,销售人员会询问顾客的现状如何,然后用产品演示来建立顾客的购买欲,一旦顾客的需要与现状有了差距,那么购买的愿望就出现了,销售人员的机会也随之到来。   门店销售人员要成功地挖掘顾客需求,就需要掌握提问的技巧,现在的销售人员不是不会说而是说的太多,要想赢得成交,从现在起就要学会闭嘴,听听顾客怎么说。我去一家电脑城买笔记本电脑,每个品牌的销售人员都表现得特别热情,给我大讲特讲自己的产品如何好,有哪些优越的性能其他品牌无法相提并论,看到我不为所动以后,很多销售人员都会急切地问上一句:“您今天买吗?”一旦销售人员这样向顾客追问销售结果,我想大多数人心理都会很不爽,然后说:“今天不买,只是随便看看。”销售人员问这句话的目的可能是想了解顾客购买的准确时间,确定在不同的时间提供相应的服务。可是在顾客听来,这句话好像有点不耐烦的意思:如果你不买就别浪费我的时间。我们换个思维来思考一下,如果销售人员考虑到顾客消费时的心情和感受,这样提问会不会好一点“先生,您今天不买吧?我看您好像还拿不定主意。”这样情况就改变了,顾客此时的回答出乎我们的意料,“如果看好的话,今天就买。”你只是想知道顾客今天会不会购买,但是不同的问法得到的反馈效果截然不同,这就是提问的技巧。   优秀的销售人员都是善于鼓励顾客发言,善于提出有效问题的高手。有效的销售提问不但可以准确把握顾客需求促成交易,而且还能够加快销售节奏提高销售效率。什么是有效的问题呢?我们试着从三个方面来进行分析,让销售人员不再浪费每次主动提问的机会。
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